戏说《孙子兵法》谋攻篇
一、不作不死
中国学军事卷理论册孙子兵法篇
安 文
小结《孙子兵法》前两篇，第一篇始计是风险视角；第二篇作战是成本视角，就是我们看待战争或企业经营博弈首要的两个视角——先考虑会不会失败，再考虑成本高低。而第三篇《谋攻篇》，在前两道题都算过了，打得赢，也打得起前提下，该打了吧？等一等！孙子说：再想想，能不能不打就解决问题？这就是“不战而屈人之兵”，即不能等到两军对垒时，而是在很早以前，就消弭战争于无形。
这才是博弈的最高境界，即“行王道”而非霸道。
三国时代，张鲁割据汉中，想称王，就是宣布独立。手下谋士阎圃劝他：“你现在不称王，实际上也是汉中王，称王并不多个什么。但一旦称王，不承认朝廷，就没退路了。不如继续观望，以后有机会就夺取天下，没机会还可归顺朝廷。”张鲁就打消了称王的念头。后来，张鲁投降曹操，封为阆中侯。曹操听说阎圃曾经谏止张鲁不要称王，封阎圃为列侯。
这就是不战而屈人之兵！屈了谁的兵？具体不知道是谁，因为已经在他们冒头前就打掉了。曹操封阎圃，传递了一个信号给天下所有割据势力的幕僚们，如果他们的主公要独立，而他能劝阻，将来就有机会封侯。这不就打消了一些反叛的念头吗？所以，兵法并不全是在军事上，而是在政治上，是博弈论思想。美国人发展了博弈论，但他们追溯历史，承认《孙子兵法》为人类第一部博弈论著作。博弈，就是通过一种激励机制去引导人的行为，和我们搞企业管理一样。如担心员工跳槽，或担心能干员工出去创业，怎么能不战而屈人之兵呢？就是我们给他的利益，要能覆盖他创业的收益，或者提高他创业的成本。
企业最大威胁，是骨干出去创业。有个富二代，想创业开火锅店，就应聘到海底捞卧底学习。结果三个月后就打消自己开店的念头，留在海底捞发展了，海底捞不战而屈人之兵。怎样防止公司骨干跳槽“起兵举事”？一是收客户钱不能太多；二是给员工分配要足。定价不是越高越好，哪怕客户愿意支付那么多，也不能一味拉高定价。因为利益太大，就会吸引新的竞争者进入，而杀伤力最大的的是最接近你的新竞争者，即公司骨干员工。客户付钱不高，员工分钱不少，中间套利空间就小了，客户和员工都稳定。光伏行业初期微利甚至亏本，都笑高纪凡傻，没多少人与天和光能竞争。后来行业成熟了，光伏赚大钱了，我曾建议光伏企业吸取洗衣机和电视机行业教训，像常州商界前辈刘国钧说的：一分利做煞、三分利作死，仍然坚持微利定价，让红眼病者不想也不敢进来。但很多老板想不通，不懂利益越小越安全、越长久道理。为什么？就是利益最大化习惯作祟。如今光伏行业内卷得血肉模糊，价格跌破成本线，市场逼你被动微利甚至亏本销售，殊途同归，损失惨重。
第二个办法是提高骨干员工待遇。很多企业都搞成一个坏习惯，好像省钱就是正义，老板出门超豪华标准，但跟大家一起出差，也跟着住经济酒店，率先垂范。看那种节省都觉得可笑，自己稀里糊涂不知道浪费了百倍千倍的钱，却如此坚决地节省一些看得见的小钱。别人怎么想我不知道，我的原则，一是不要心疼那点钱；二是为了提高骨干员工“创业成本”。因为由俭入奢易，由奢入俭难，习惯了舒适奢侈的商务生活，再要艰苦创业，想想就算了。所以，企业要讲奋斗，但不要讲“艰苦奋斗”。既然艰苦奋斗，还不如自己创业，在这号公司呆着干什么？不仅对骨干，对所有各层级员工都要定期按时适当提高收入，让大家对未来预期有盼头。月薪一万一步到位，三年不动，预期没有盼头，员工做一天和尚撞一天钟，混吃等退休。底薪五千，月月年年加，三年后可能一万五，总量差不多，但留住了积极进取耐心员工。所有公司活动，一定最高标准，要有排场，让大家享受，感到自豪。基层员工自己收入享受不到的，跟着公司能享受。这样，就算有人走也拉不走人，因为无法给到公司给大家的条件。
不战而屈人之兵，是博弈论思想，设计一个机制，让别人的最佳选择符合你的利益，即上下同心者胜。
兵法，最重要一条不是怎么战，而是三不战。一是自己不要发动没十二分把握的新战争，在事业上就是专注、坚持，一生只做一件事；二是不战而屈人之兵，提前阻绝别人的挑战，对外以平价阻绝新的进入者，对内以高收入防员工“叛变”；第三条是在管理上排除废动作，在工作流程的每个环节、每个动作上，减少和排除一切瞎折腾无效劳动。
