戏说兵法一千零一夜之三十: 伐交为上6

戏说兵法一千零一夜之三十:

伐交为上6

安  文

伐交智慧，包括游说艺术、说服模式、策略方法，其难度一点不亚于伐兵和攻城。苏秦为推行合纵战略，游说热情饱满，不吝辞藻，极尽铺张渲染，从而形成特有的游说模式：“利导法”（肯定优势—指出危机—出谋划策—分析利弊、以利导之），即分析厉害，摆出优势，指出希望与美好前景，以利导之，使对方乐于接受自己的主张。

首先，分析对方的五事七计因素，包括地理条件、兵力情况、军需物资、国力强弱、周边关系等客观优势，结合君主贤能、士卒英勇等主观情况，充分肯定其有利条件。注意结合每个诸侯国的具体情况作出分析，有针对性强调该国特色。总之，不论对于哪个国家，都首先强调其优势，以解除他们惧怕强秦的心理压力。

接着指出其危机所在，分析危机产生原因，为合纵战略做好铺垫。然后替对方谋划，并给出主意，设计摆脱危机的方案（合纵战略）。最后进一步分析厉害，以利诱之，以理导之。

在策略方法上，苏秦对列国政治形势有深入钻研了解，对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君王之上，因此能在游说中纵横捭阖，敏捷选取各种所需要的材料和论据，蒙蔽或说服对方。他的游说活动有一些基本的策略方法：

一是每游说一个国家，都在表面上从对方的利益出发，似乎设身处地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，使得对方便于接受。

二是陈述自己观点时，都以此国与秦国敌对关系为前提，在这一前提下谈此国与秦的利益冲突。事实上，各国间利害制约关系是相当复杂、瞬息变化的，关键在于在复杂的事物矛盾中舍掉其余而强调某个方面，在此基础上作出一个暗含的或假设的前提。苏秦在游说中单纯强调六国与秦的矛盾及六国间的相互依存，而对其他矛盾方面避而不谈，以此为前提来阐述自己的合纵主张，对六国之君有一定程度的蒙蔽性。

三是向对方分别摆出实行与不实行自己主张的两种行为后果，夸大第一种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，加大二者反差度，促使对方下决心采纳自己的主张。

四是必要时，以客观的地理状况来加强对对方的说服；给对方以应有的褒扬，夹杂相应的激将法。

六国合纵虽然失败了，但强大的秦也在相当长时间内不敢小视六国，从一定程度上对抗了强秦吞并六国的野心。而六国合纵失败的根本原因，是六国集团各自心怀鬼胎，像特朗普那样，搞本国优先，时刻把自家利益摆在首位，导致被连横一方分化瓦解、各个击破取胜。

张仪在能力上与苏秦相比自叹不如，其操纵的连横伐交最终胜出，主要因为其背景和基础是战国时代发展的大趋势是停止诸侯混战，天下一统，百姓安宁，秦商鞅变法后推行的举国耕战体制，是顺之者昌逆之者亡的大潮流。而张仪、苏秦等纵横家共同缺点是：过分重视依靠外力，而不像法家那样从改革政治、经济和谋求富国强兵入手；过分夸大计谋策略作用，把它看作国家强盛关键。其实，张仪的“外连衡而斗诸侯”（贾谊《过秦论》）伐交策略，没有当时秦耕战改革政策的配合，是不可能成功的。

随着市场竞争日趋激烈，大品牌、大商家、大企业形成行业垄断态势，给大量小微企业、个体户带来巨大冲击。为对抗强大品牌，合纵连横的商业策略也能发挥作用。以史为鉴，合纵需要团结，连横需要发展。即合纵各方必须懂得放弃，秉持“舍得”精神，懂得大舍才有大得，不舍永远不得。而连横一方，必须知道在与别人合作的同时，要不断深度发掘自身潜能，强大自我。秦就是在与六国连横的过程中，一方面击破了合纵，另一方面不断深挖本国潜能，使国家不断富强，最终取得了统一霸业的伟大胜利。