创办网站（二），合作

（二）合作

我和钱郎到北京后，找了家最廉价的地下室旅馆安顿下来，立即上中国标准化协会殷处长家拜访，顺便送了些南方的甲鱼之类的土特产。随后我们一起到标准化协会，向她的上司，协会主任介绍了情况。因为不需要动用协会的资源，只是挂个中国标准化协会作为主办方的名义而已，所以毫无悬念的得到了许可。

下一步是找网络公司合作，这是非常重要的一环，因为他们要承担技术和经济上的巨大投入，短期内是没有收益的。   

非常幸运，我们找到了一家开业不久的网络公司，法定代表人叫杜刚，贵州人（贵州人入取清华时的分数比我们江苏要低很多），毕业前是清华大学学生会副会长（高校里有很多学生会副会长的）。杜刚在毕业前就有多家公司想聘用他，到最后二选一的时候，他拒绝了湖北省一个副省长家族企业的邀请，选择了海南省一个房地产企业，因为那个企业的老板承诺分期分批投资1200万元在北京开办网络公司，杜刚出任法定代表人、总经理，杜刚的另一个同学负责财务。

创办《ISO质量认证信息网》的方案被杜刚接受了，因为他还没有找到好的项目，也没有客户资源。为了做到知己知彼，我私下找杜刚了解他的关注点和需求点。杜刚初出茅庐，雄心勃勃，也非常坦诚。他告诉我，他们的优势是技术，他们未来的盈利模式在于为企业做内部的局域网。我有底了，在我们即将要开始的网络项目上他已经做好了不赚钱的准备。

接下来是最关键的一步，和国家技术监督局谈判，达成我们常州公司利益最大化的合作协议。

确定好次日到国家技术监督局洽谈的那个晚上，钱郎一直睡不着，我就问他想什么呢？他坦诚地告诉我，明天不知道怎么去谈，他自我评价他的特长是忽悠那些做生意的老板，但在正规场合，见到当官的腿都会发抖，何况明天是四方协商。我安慰他说没问题的，又不会杀了你，你想在四方会谈中，我们常州方面获得多少比例的权益呢？他说能有四分之一就行了。我心里更有底了，就说：如果你相信我，明天由我以工程师的名义来主谈，你以常州方的老板身份，只要表示同意不同意就行了。钱郎这下放心了，对我说，只要这个项目谈下来，常州这方所得的利益我们2人对半分享。我说，现在说这些为时尚早，等到我们的网站正式上线，你不要忘了今天的承诺就行。

国家技术监督局大楼里，部门众多，殷主任联系的意向合作方是国家技术监督局内的二级法人单位，全称是“国家技术监督局情报研究所”。那天我们礼节性见过情报研究所所长后，就与李副所长进行具体合作事项的商谈。所长对他们单位的情况作了简单介绍，然后向我们介绍了另外一个参与合作的北京某咨询公司的刘主任。

大家寒暄后由我开始讲故事，介绍项目的设想和构架：首先，大家对“中国标准化协会”和“国家技术监督局情报研究所”为主办单位、以常州咨询公司和北京网络公司为承办单位没有疑义。那个年代，社会上非常流行官民合作做生意的；随即，我问大家财务账号用哪家的为好？李所长认为用他们研究所的最佳，因为可信度高，方便收款，而且在财务支出上所里只有他的一支笔可以签字，我们的项目只要在所里单独设立一个账户，专款专用。其他三方代表完全同意这样操作。

接下来是利益分配的问题，我首先明确了主办方不用经济投入、网络公司负责技术上所有的工作和经济投入，其余工作由我们常州方来做，并且自行承但所发生的费用，主办方和承办方对此都没有异议。

在四家单位利益分配前，我提出从营业收入中首先拿出25%作为业务提成，即谁招揽到的业务收入，就由谁享有25%的现金提成。对此大家也都认可，因为这样可以发挥各自的能量去拓展客户。

接下来我试探性的问，两个主办单位享受多少利益分配比例为好？李所长和殷主任一致表示他们主办方是吃财政饭的，不用考虑单位收益；这时，那位北京咨询公司的刘主任立即接过话头说：我们参加该项目的是3个人，就三七二十一吧。我重复了一下，你们两家主办单位，3个人每人按7%享有业务收益。再次得到了代表主办方三人的确认后，我最后问杜刚，接下来两家承办单位如何分配呢？杜刚爽快地说对半吧，我重复明确的说，那就是各自27%了。

我们成功组建了一个团队，不是为了展示完美，而是为了取得进步和成果。会后我起草了合作协议，钱郎高兴坏了，夸我说：你太厉害了，我们实际上享有了52%的收益权，在他的心中有那25%的业务提成就已经是心满意足了。

在1989年中国的政治体制改革搁浅后，政府部门办“三产”经商已经合法化，他们不仅与民争利，政府官员还把自己所在机构的地位和影响力当作自己的能力，会把职位赋予自己的权力当作自己的能力，这样在获得灰色收入时就显得那么心安理得和理直气壮了。

李所长是个务实的人，他主动帮我们在国家技术监督局大楼内租了一间带机关分机号电话的办公室，每月才400元钱，减轻了我们的经济负担，中午还有食堂可以用餐，工作起来名正言顺，与李所长也可随时保持面对面的沟通。

当晚，钱郎拉着我去拜访常州丽华快餐的董事长蒋建平。在出租车上钱郎对我说，今天再去给蒋老板好好讲故事，向他借钱。我非常吃惊：你没带钱，我们真的是来空手套白狼啊！接着我又问，你认识蒋老板？他回答我说，都是常州人吗，应该会帮忙的。

丽华快餐刚进入北京市场，安全卫生标准高，汽车按号牌分单双日上路，2辆车只能当1辆车用，所以蒋建平的压力蛮大的。但在听完我讲的故事后，他觉得我们的项目很好，就倾其所有，把当天营业收入的八千多元现金全都给了我们。我由衷感受到了他企业家的胸襟，内心真诚地祝福他在北京能够获得成功。

次日我们买了台电脑，进驻国家技术监督局大楼，增加了一部外线直通电话，方便拨号上网；在机关大楼对面，知春路北面老百姓的院子里租了间窑洞式房子住宿，房东大爷傍晚定时段给我们使用煤炉，方便我们做晚饭。工作、生活问题都解决了，一切都显得水到渠成般流畅。